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利用智+云ERP新零售:3小時直播帶貨超15萬,私域引流2000+
發布時間:2021-09-10 09:40:17 | 瀏覽次數:

2018年初,阿里巴巴率先提出了全新概念:將流量分為公域流量和私域流量。隨著公域流量拉新成本逐漸走高,入局私域的這個概念,也被大量零售企業頻繁提及。2020年、2021年更是搭建有效私域體系的爆發關鍵時間點。

羅總的企業也是較早入局私域的品牌零售商之一,從2015-2017年的微商開始,到小程序的爆點,鏈接社群,到最近的2微+1抖的直播平臺,依托會員分層管理,通過私域精細化運營,迸發出了驚人的零售增長趨勢。

羅總作為傳統零售品牌商,她如何搭建私域流量池?如何通過專業和服務延長用戶的生命周期?如何突破價格戰限制,去思考“直播帶營銷”與“直播帶品牌”的差異?

在這方面,好生意交付團隊,特意拆解羅總的私域的底層邏輯,或許可以給到品牌商們一些啟發。如下:

0 1 探索:零售商銷售新的增長曲線在哪里?

羅總探索新零售和私域流量的時間是比較久的, 早在15年就通過各種各樣的社交方式:微信朋友圈、社交營銷等,開始新增長曲線探索。

但是他們遇到一個問題:所有精力都投入到了線下門店布局,渠道發展上了。從15年開始超過七成的業績都是源于線下門店,但是,到了2020年和2021年,這兩年間線下門店的新會員人數呈現極具下滑趨勢,這是羅總的企業潛在的風險點。

如何解決?

依托于線下門店的海報,和導購胸牌上面的二維碼,首先吸引線下門店客戶加入線上客戶群,并打通會員系統,通過會員消費劃分會員等級;明確會員消費明細,并且有針對性的進行會員喜好促銷,真正達成千人千面。達成基于會員生命周期進行運營管理,為顧客提供更專業、更精準服務。




2、通過裂變分銷員、老帶新等裂變方式以及專屬優惠,實現新會員招募和激活用戶。真正的做到從客戶到用戶的轉變,從用戶到銷售(關鍵是免費)的轉變,最后從銷售到加盟的轉變。







3、利用小程序商城將官方新品發布、內容營銷相結合,以及新品上架配合小程序直播,把我們的老顧客忠粉引流到商城上,進行持續種草。

(1)創建直播間







(2)創建分享\傳播海報






(3)進行投放





據悉,2021年整個7月,羅總便成功將線下場景移植線上,充分激活、喚醒老客戶,在開店率不足10%的情況下創下銷售歷史新高,迅速喚醒了1.5萬名沉睡老客戶,達到日常的140%的銷量。

0 2 核心策略:私域直播提升轉化效率

直播作為融合內容化、粉絲化、場景化的一種更高效的零售方式,也越來越成為快速建立信任,縮短決策鏈路,高效賦能門店經營的不二之選。

羅總在微商城上也進行了自己有史以來時間最長的第一場老板直播首秀——3小時的直播觀看量接近3萬人次,評論數達1.2萬,點贊2W+,直接帶動銷售額超過15萬。更讓人驚喜的是,這次直播為門店成功引流了2300多人。小程序直播從6月29日啟動至今,總觀看人數環比提升195%,場均觀看人數達3.5萬,穩列視頻號女裝直播前陣梯隊。

我們總結了四點,是羅總在直播上做得較重的地方:

1.直播定位決定受眾人群,了解用戶訴求點很重要。

羅總直播的目的是為了讓老會員體驗全新的購物體驗,而非盲目拉新和轉化。其中有很多會員并非來自直營店而是經銷商店鋪,這部分會員也能在小程序中獲得相應的權益和服務。

如何獲取會員喜好,這個非常重要,商家應該從哪方面選擇直播帶貨的商品

(1)如果你是從促銷滯銷品的角度來看






通過滯銷品分析,可以統計出近90天之內,沒有任何銷售行為的商品







(2)如果你是從帶尖貨,旺貨的交付來看






可以通過零售商品銷售排行





可以查看本年或一段時間之內的所有暢銷品排行。

2.直播后對數據進行統計和復盤,便于調整下次的直播方案。

企業內部:全國門店參與率。所有的導購、店長參與直播的信息在小程序直播后臺都可以看到,雖然沒有對此制定詳細的KPI,但是全員參與直播對于疫情期間考核門店和直播間的活躍度、掌握消費者的實時動態來說都是非常有效的。

直播數據:每場直播觀看率和觀看時長。這個數據只是作為基礎數據反饋,背后羅總更注重主播和項目在策劃直播時,哪些細節會影響直播效果,比如貨品、衣服、主播形象、賣點等等。

回顧羅總的私域探索之路,我們對想布局私域的品牌商有幾點建議:

1>私域運營并不難,但它考驗的是企業的決心、洞察企業從上到下的通力配合能力。

只有公司高層統一思想才能推動線下導購的思想轉変。因此,這件事必須是一把手來親自推動項目戰略落地。一把手要親自帶領整個戰略啟動和貫徹,引導高層去做相關培訓和制定KPI,慢慢統一思想。

2>實體零售企業在布局私域時,要重視導購的作用,但導購方面的阻力會很大。

線上帶貨是一個多出來的工作,沒有導購愿意主動去做,這相當于在改變導購的銷售習慣。

以前導購只需要兩個技能:服務好進店的顧客和服務好無法來門店的顧客?,F在他們不僅要兼顧線下賣貨,還要學習各種線上賣貨的技能,并快速適應線上帶貨的節奏。反過來去推動導購去執行很有困難,只能先做培訓,同時導購的執行程度要跟薪酬升職體系緊密掛鉤。

想要解決導購的動機問題,就得先了解導購群體特征。20%的優秀導購不需要管理就能做好,剩下的80%導購則需要過程指標和結果指標來管理,這樣就可以幫助企業快速落地私域。

從羅總案例背后,我們可以看出,企業私域,不再局限于微信社群和小程序,企業微信、視頻號等微信生態工具也越來越成為品牌在經營私域的重要抓手。


 
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